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转型or淘汰,数字化时代新销售进阶之路

已有 48 人阅读此文 - - 分类:IT资讯 - 作者:aj数码网

  当今,以互联网为依托,大数据及人工智能正在深刻影响着各个行业产业的方方面面。数字化转型正在重塑行业生态,站在拉动企业增长第一线的销售人员,需要以新的姿态迎接新的销售环境。

  随着消费者触点的不断增加,客户获取产品信息的渠道变得前所未有的丰富,信息透明度的增高导致销售的角色越来越边缘化。此外,今年的疫情突然为面销按下了暂停键,拓宽线上渠道一时间成为当务之急。新时代下的种种变化,要求销售转变传统的工作方法和思维模式,快速磨练出顺应新时代的专业素质,转型成为“新销售”。

  这是每一个行业的销售群体,以及每一个销售人员正在经历的一场蜕变。

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  对骚扰客户说不  顾问型”销售

  “推销”—— 是传统销售一个鲜明的标签。因为销售以往的工作方式,常常是针对意向客户以固定的销售话术进行不断地游说,高频且缺乏互动的单向输出,结果往往适得其反。很多销售人员在入行之前,觉得自己“和朋友同事交往时妙语连珠,人缘也很好,本来以为自己很适合这份工作。”但是真正做了销售才知道,生活上对客户过度的关心反而很容易引起反感,但是一味的向客户推介产品又摸不到门路,总感觉如同“隔靴搔痒”,说服力不强,成单率不高。

  更何况,在信息时代下,客户对销售的依赖程度越来越低。比比皆是的线下广告,琳琅满目的线上推送,以及动动手指就能查询的各种产品信息,使客户常常可以自己完成整个决策和购买过程。销售人员需要重新思考和定位自己的角色。

  要突破这种尴尬的境地,“新销售”的工作就不应该再局限于“销售”这个动作本身,而是要将很大一部分精力转移到对产品和客户行业的了解上,提高专业度,帮助客户在大量的信息中进行筛选,将产品功能与客户需求进行匹配,最终找到适合客户的解决方案。

  “新销售要去深研客户的行业,甚至去实地体验、去换位思考,将自己带入客户的业务流程,才能知道客户真正的痛点和需求是什么。接着,基于自己的对产品的充分了解,清晰的判断产品的哪些功能对于哪些客户来说是亮点,把产品功能和客户的具体场景结合起来,有针对性的为产品的功能打‘高光 ’。” 花了几年时间对销售群体深入调研,打磨出一款为销售量身定制的SCRM产品,网易互客总经理肖钰妍深知专业性是销售最强大的武器和壁垒。

  顾问式销售的实战派资深专家崔建中说过,“每个事实后面都藏着一个故事”。销售人员要去深挖客户某个需求背后的原因,多问问“您为什么需要这个/这样”,从需求背后的客户痛点中找到销售的切入点和产品的价值点,从而构成自己的“说服逻辑”。

  “总的来说,新销售要弱化自己推销的角色,把自己定位成一个顾问,在帮助客户解决问题的过程中完成产品的推介,与客户达成双赢,让成单水到渠成。”肖钰妍总结道。

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  告别“一锤子买卖做“长线型”销售

  除了化身“专业顾问”,新销售还要具备长线思维。

  传统销售常常把一个客户的成单当做“终点”,前期工作只为促成一单成交额,是流水性的消耗。而在人口红利已经触顶的当今,便宜的流量已经不复存在,之前“一锤子买卖”式的销售方式是对客户资源的极大浪费。

  “新销售”应该转变对客户的价值考量,不应该将客户资源视为单次收入贡献价值,单纯的将客户划分为此次“买”或“不买”,而是要用培育的心态,以“养客”的耐性与韧性,不断的挖掘客户全生命周期中每个阶段的隐含价值。

  在客户的认知阶段、意向阶段、忠诚阶段,销售都要抓住一切渠道,对客户进行长期的、有节奏的触达,而不只是在销售产品时发起对某个客户的单点对话,其他时间则完全沉寂。销售需要准备形式丰富的内容素材,如产品介绍、客户案例、行业解决方案等,在社群、朋友圈等渠道定期分享,形成“种草”的效果,吸引意向客户,调动潜客的购买欲望;并寻求恰当的时机促成老客的二次购买,提高复购率。

  甚至在视频号、公众号、小程序对专业内容点击“在看”,都是 “露脸”的方式。此外,如果能够在热点事件或者各种节日快速反应,分享与品牌或者行业相关的海报或图文,更可以借热度抓住客户眼球。长期坚持,甚至可以养成客户的阅读习惯和期待。

  在长期触达的过程中,捕捉到的客户数据是持续不断的“养分”,滋养着日积月累的流量池,从而可以获得时时更新的客户标签和画像,以及基于客户的意向度和需求形成精准的客户分层,助力销售用更有针对性的内容与客户产生互动,用能唤起客户共鸣的内容刺激转发,最终达成“老带新”的口碑效应。

  目前,有些面向销售人员的SaaS企业服务产品,可以在长线销售的各环节中成为销售人员的得力助手。比如网易互客,在“全渠道获客——多触点沟通——私域互动转化——客户关系管理” 的全流程中,用体贴入微的功能为销售人员赋能,帮助销售更好地将“长线思维”进行有效的落地。

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  丢掉陈旧工具  做“数字化”销售

  长线销售离不开精细化的客户管理,精细化的客户管理则离不开数字化的工具。传统的客户管理、客户分类等工作,是由销售将客户信息记录在Excel上。Excel中各种不同的表格,使信息查找起来非常困难,而且容易丢失或遗漏信息。

  CRM的兴起,让销售们看到了摆脱“小米+步枪”的希望。遗憾的是,传统的CRM都做得比较“重”,需要大量手动的输入,并且功能设置上的重心更多地在“管控销售”,格外强调外勤打卡、工作日志等工作管理流程,导致叫好不叫座,很多一线销售并没有真正用起来。

  在数据成为各行业核心资产的当下,销售要积极拥抱新技术,实现数字化转型。

  随着技术的迭代,以及中国移动社交概念对各行业的渗透,传统CRM的迭代版——SCRM应运而生。其中,为一线销售量身打造,通过连接社交平台,丰富客户画像,赋能销售通过互动赢得客户的“网易互客”,一经推出,就备受好评。

  SCRM的作用是传统CRM不可比肩的。除了将数据的沉淀和处理进一步自动化之外,SCRM的最大特性是全面打通社交渠道,用更社交化的思维与客户进行互动。

  SCRM除了可以在移动和社交环境中以低成本触达大量客户之外,在具体的消费者价值计算中,会充分记录消费者的参与度和影响力,这其实是销售战略模型的转变。

  比如,SCRM会特别关注微信社群、朋友圈、小程序中客户对文章和图片的打开次数、停留时间等等数据,让客户更加细微的需求变化成为新的数字化销售引擎。

  此外,SCRM以客户的社交价值为产品设计的出发点,让社交媒介中人与人的连接为销售服务,颠覆性地实现对私域的最大化运营。

  分享裂变作为私域运营最大的价值体现,也可以依托SCRM工具去实现。以销售行业里最常见的促销场景为例,之前的促销只是针对每个消费者,进行单节点一次性的降价,现在的促销可以伴随“转发激励”等活动,在社交平台形成大范围的传播,使促销除了降价本身,变成了一次低成本推广。

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  以网易互客的“邀请有礼”功能为例,系统支持销售一键转发进行中的活动,招募微信中的客户参加,从而获得更多新客留资。有新客户留资后领取礼品,该客户会自动进入分享员工的客户池,该员工也将收到提醒,及时跟进这个新客户。老客户完成任务后,员工也会收到提醒,以便及时发放奖励,激励老客户继续邀请更多的新客户。

  “我们将分享裂变形成这种流程化的闭环,方便销售人员利用促销活动进行一次次低成本的拓客,产生滚雪球效应。”肖钰妍总结道。

  结语

  疫情进一步刺激了数字化的发展,彻底拉开了新时代的序幕,对于行业、企业,乃至每个员工,都是一次从内到外的“新陈代谢”。在危机中变革,是整个社会前行的加速器。销售人员也要跟随时代的脚步,撕掉传统标签,打破传统思维,用数字化武装自己,以再创新高。

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